«Нет мелочей – есть детали!» - психология успешных продаж Павла Груздова

Казалось бы, все вопросы, связанные с товарами и услугами должны касаться только менеджеров по продажам и маркетологов. Эти специалисты часто посещают тренинги и семинары, где их обучают искусству переговоров, современным техникам продаж и общению с клиентом.

Но, как оказалось, и тем, кто работает в индустрии красоты: врачам, администраторам и руководителям клиник и салонов красоты сложно обойтись без владения хотя бы (!) азами маркетинга и рекламы, ведь они должны уметь «правильно» предложить процедуру и продать косметический продукт.

Сегодня без подобных знаний в современной сфере «красивых» услуг не обойтись, ведь большая часть клиентов клиник хотят сэкономить, но при этом получить качественно оказанную услугу и приобрести эффективные косметологические средства. Так как же стать успешным «врачом-менеджером» и научиться обходить все «краеугольные» камни в общении с потребителями?
 
6 марта в Казани, в учебном центре компании «Медицина Красоты Плюс», прошел блиц-тренинг «Гармоничные продажи» известного бизнес-тренера, директора по развитию и совладельца компании по продаже профессиональной косметики «Стратегия М», эксперта по маркетингу в области косметологии Павла Груздова.

Именно на этом мастер-классе «ученики»: врачи-косметологи и пластические хирурги, руководители и администраторы клиник час за часом в игровой форме отрабатывали «рабочие» моменты, которые ежедневно возникают на ресепции клиники или на приёме пациента.

Главную задачу тренинга Павел Груздов обозначил так:


Казанский тренинг, как и все мероприятия Павла, начался с установки на позитивный настрой и достижение психологического комфорта участников: после знакомства с участниками он всем предложил улыбнуться и перейти на «ты», призвал активно общаться с ним в социальных сетях и обозначил основные правила своего тренинга: активность, лояльность и полная конфиденциальность.

«Я сторонник «лучезарного» тренинга, так называемой английской модели. Ключевые слова в нашем с вами общении - позитив и гармония!» - пояснил тренер. И в самом деле, собравшиеся на этот необычный мастер-класс врачи очень откровенно делились непростыми ситуациями, например, вопросом, важным для многих специалистов - как перестать чувствовать себя навязчивым или стеснительным в общении с клиентом?
 
Каждая проблема подробно обсуждалась со спикером и участниками, в том числе - что вообще мешает общению и продажам продукта или услуги. Внимательно слушая все ответы, Павел деликатно указывал на недочеты и ошибки и подсказывал, как можно их избежать.

«Работа в сфере услуг, работа в «сервисе» накладывает дополнительную нагрузку на врачей. Люди все разные, и помните, клиент не всегда прав, но он имеет право на мнение отличное от нашего. А главное, клиент платит нашу зарплату!» - разбирая ситуации и проблемы участников, Павел Груздов, параллельно комментируя, продолжал знакомить собравшихся с терминологией и психологией продаж.

Ассертивнось и отстраненность, алгоритмы и технологии продаж, умение работать с возражениями, помощь пирамиды Маслоу при воспитании уверенности в себе, установление «качественного» контакта, чувство юмора, написание собственного манифеста – участники тренинга вникали в саму суть успешных продаж, а, главное, полностью расслабившись, спокойно говорили о собственных неудачах и комплексах.

Павел же, используя многочисленные примеры из жизни и практики, пытался разобраться в каждой из проблем. Делал он это виртуозно, постоянно вызывая искренние улыбки.

Смех, кстати, не смолкал в аудитории весь день, несмотря на плотную учебную программу тренинга: как найти клиента, как выявить его потребности, как продать дорогое средство, как соответствовать эмоциональным запросам потребителей – врачи объединялись в импровизированные группы и придумывали собственные варианты решения.

Однако, несмотря на обилие программе многочисленных алгоритмов и «установок» - спикер призывал: «Не посвящайте свою жизнь борьбе, просто научитесь договариваться!»

Для того, чтобы участники поняли, насколько эффективно «работает» такой подход, в течение всего учебного дня Павел предлагал участникам пройти большое количество упражнений, помогающих в установлении контакта, решении практических задач и сложных ситуаций.

Спикер и участники «раскладывали» жизненные ситуации и внимательно изучали программы скидок и лояльности, предлагаемые клиентам, учились распознавать психологические сигналы и понимать их значение, вникали в мотивацию покупок и даже паралингвистику голоса.

«Уверенность, дружелюбие и компетентность – вот три кита, на которых вы должны стоять как специалисты!» - Павел призвал всех участников тренинга стать наконец-то «красивыми продавцами» при работе с клиентами и быть успешными в своем бизнесе.